Contratar um consultor mexe diretamente com a trajetória da sua clínica. E não, os consultores não são todos iguais. A competência varia muito de um para o outro, e escolher mal custa dinheiro e meses que não voltam.

Há generalistas que tratam o "marketing de saúde" com a mesma receita que aplicam a uma loja de e-commerce. Há quem venda pacotes prontos sem perceber a realidade concreta da sua clínica. E há quem desapareça depois de assinar o contrato, deixando o trabalho a meio.

As sete perguntas que se seguem servem de filtro. Uma resposta fraca a qualquer uma delas já é motivo para desconfiar.

1. Tem experiência real com clínicas privadas em Portugal?

Não aceite um "experiência em saúde" vago. Experiência a sério é ter trabalhado, de forma direta, com pelo menos 3 a 5 clínicas privadas em Portugal. É conhecer a fiscalidade da saúde privada, saber o que separa uma clínica de dermatologia de um consultório de clínica geral, e perceber como circula mesmo a recomendação entre médicos neste mercado.

Peça exemplos concretos. Em que tipo de clínicas? Que especialidades? Durante quanto tempo e com que responsabilidades? E que resultado mensurável saiu daí? Um consultor com percurso real responde a isto sem precisar de revelar nomes.

2. Como mede retorno de investimento?

Um consultor que não fala em números não fala a sua língua. Em saúde privada, marketing que não se traduz em primeiras consultas e em receita é decoração.

A pergunta certa é: "Como vai medir se este trabalho deu resultado?" Se ouvir uma resposta vaga ("vamos acompanhando o engagement nas redes"), agradeça e siga em frente.

Uma boa resposta fala de origem dos contactos, custo por marcação, taxa de conversão do website, número de marcações por canal e impacto na receita do mês.

3. Compreende as regulações da publicidade médica em Portugal?

A publicidade em saúde tem limites legais bem concretos. A Ordem dos Médicos e a ERS definem o que se pode e o que não se pode comunicar.

Um consultor que nunca toca neste assunto está a expor a sua clínica. Coisas banais noutros setores tornam-se um problema em medicina: comparar-se diretamente com a concorrência, prometer cura, afirmar o que não se consegue sustentar.

Pergunte: "Que restrições legais vai ter em conta?" A resposta tem de mostrar conhecimento específico, não generalidades.

4. O que consegue mostrar de concreto?

Referências identificadas e autorizadas são úteis, e vale a pena pedi-las. Se as houver, ligue e faça as perguntas que interessam: o trabalho ficou pronto no prazo? O que mudou? Ainda hoje falam? Mas tenha presente o limite: por si só, uma referência não esclarece o âmbito do trabalho nem a contribuição do consultor. Uma clínica pode ter crescido por razões que nada tiveram a ver com ele.

Há também consultores que não divulgam nomes por compromissos de confidencialidade com quem acompanham. Em saúde, é uma posição legítima. Só que a confidencialidade também não prova competência, e não pode servir de resposta única a qualquer pedido de esclarecimento.

O que pode avaliar, com ou sem nomes: o percurso (que funções, em que tipo de clínicas, durante quanto tempo); a qualidade do raciocínio sobre um caso concreto, mesmo sem identificação; amostras de entregáveis, com os dados ocultados (um diagnóstico, um plano, um relatório mensal); o método, com fases e entregáveis definidos; quem faz o quê; e os critérios com que mede resultados.

Casos sem identificação ajudam a perceber como o consultor pensa e trabalha: a situação de partida, o que identificou, o que se decidiu e o que se observou depois. Reconheça-lhes o limite: não os consegue verificar de forma independente. Pese-os pela qualidade do raciocínio, não como prova de resultado.

A regra prática: o consultor tem de conseguir mostrar algo concreto, mesmo quando não pode revelar clientes. Quem não mostra nem nomes, nem trabalho, nem raciocínio, aí sim, dá-lhe motivo para desconfiar.

5. O que promete em termos de confidencialidade?

A sua clínica guarda informação sensível: número de pacientes, custo por especialidade, margem de operação, dados de faturação. Um consultor que trata isto de ânimo leve é, por si só, um risco.

Pergunte: "Como garante a confidencialidade? Tem acordo de sigilo? Onde ficam guardados os dados?" A resposta tem de ser clara, escrita e sem hesitações.

6. Tem uma metodologia clara?

O processo tem de ser claro, e não um "vamos trabalhar a estratégia" que fica por aí. Metodologia é ter fase de diagnóstico, de planeamento e de execução, com entregáveis a sério. Há pontos de controlo pelo caminho? Há forma de sair da relação, caso não esteja a funcionar?

Um percurso normal: diagnóstico (1 a 2 semanas), plano estratégico (2 a 3 semanas), execução acompanhada (3 a 6 meses).

7. Como comunica progresso e resultados?

Relatórios vazios não servem para nada. Gráficos bonitos que não dizem nada, ainda menos.

Espere uma resposta com métricas concretas (não o "engagement" de sempre), comparação com o ponto de partida, leitura das causas e recomendação do passo seguinte.

Red flags

Ponha de lado quem promete milagres a prazo curto ("duplicar as marcações em 2 semanas"), quem não conhece as regras da publicidade médica, quem não consegue mostrar nada de concreto do seu trabalho (nem referências, nem amostras, nem raciocínio sobre um caso), quem tenta vender extras antes de fazer um diagnóstico, ou quem trabalha sem contrato formal.

Fale com dois consultores, no mínimo. Compare as respostas a estas 7 perguntas. O certo para si é o que percebe o negócio de uma clínica, põe as métricas no centro da conversa e comunica sem rodeios.

Se prefere começar por um diagnóstico antes de se comprometer a longo prazo, a Auditoria Bisturi dá-lhe precisamente essa leitura. São 2 horas por 350€ + IVA, sai delas com as recomendações já priorizadas e recebe depois o Mapa Bisturi, a síntese escrita das prioridades. E é assim que também gostamos de ser avaliados: pelo método, que está publicado, pelo âmbito da Auditoria e por exemplos de trabalho sem identificação.

Sobre a autora: Denise Da Rocha é estrategista de marketing e vendas para médicos e clínicas privadas em Portugal. Com mais de 20 anos de experiência no setor da saúde, criou o Bisturi Estratégico (Diagnosticar, Desenhar, Rentabilizar) para ajudar clínicas a construir faturação previsível. Saiba mais em denisedarocha.com.