Contratar um consultor mexe diretamente com a trajetória da sua clínica. E não, os consultores não são todos iguais. A competência varia muito de um para o outro, e escolher mal custa dinheiro e meses que não voltam.

Há generalistas que tratam o "marketing de saúde" com a mesma receita que aplicam a uma loja de e-commerce. Há quem venda pacotes prontos sem perceber a realidade concreta da sua clínica. E há quem desapareça depois de assinar o contrato, deixando o trabalho a meio.

As sete perguntas que se seguem servem de filtro. Uma resposta fraca a qualquer uma delas já é motivo para desconfiar.

1. Tem experiência real com clínicas privadas em Portugal?

Não aceite um "experiência em saúde" vago. Experiência a sério é ter trabalhado, de forma direta, com pelo menos 3 a 5 clínicas privadas em Portugal. É conhecer a fiscalidade da saúde privada, saber o que separa uma clínica de dermatologia de um consultório de clínica geral, e perceber como circula mesmo a recomendação entre médicos neste mercado.

Peça exemplos concretos. Que clínicas? Que especialidades? Durante quanto tempo? E que resultado mensurável saiu daí?

2. Como mede retorno de investimento?

Um consultor que não fala em números não fala a sua língua. Em saúde privada, marketing que não se traduz em primeiras consultas e em receita é decoração.

A pergunta certa é: "Como vai medir se este trabalho deu resultado?" Se ouvir uma resposta vaga ("vamos acompanhando o engagement nas redes"), agradeça e siga em frente.

Uma boa resposta fala de origem dos contactos, custo por marcação, taxa de conversão do website, número de marcações por canal e impacto na receita do mês.

3. Compreende as regulações da publicidade médica em Portugal?

A publicidade em saúde tem limites legais bem concretos. A Ordem dos Médicos e a ERS definem o que se pode e o que não se pode comunicar.

Um consultor que nunca toca neste assunto está a expor a sua clínica. Coisas banais noutros setores tornam-se um problema em medicina: comparar-se diretamente com a concorrência, prometer cura, afirmar o que não se consegue sustentar.

Pergunte: "Que restrições legais vai ter em conta?" A resposta tem de mostrar conhecimento específico, não generalidades.

4. Pode fornecer referências verificáveis?

Peça 3 ou 4 nomes de clínicas com quem trabalhou. Não se fique por "depoimentos disponíveis a pedido". Ligue. E faça as perguntas que interessam: o trabalho ficou pronto no prazo? Os resultados foram reais? Ainda hoje falam?

As melhores referências são clínicas que chegaram ao consultor por recomendação de outros acompanhados. Quando isso nunca acontece, é sinal de que a relação raramente correu bem.

5. O que promete em termos de confidencialidade?

A sua clínica guarda informação sensível: número de pacientes, custo por especialidade, margem de operação, dados de faturação. Um consultor que trata isto de ânimo leve é, por si só, um risco.

Pergunte: "Como garante a confidencialidade? Tem acordo de sigilo? Onde ficam guardados os dados?" A resposta tem de ser clara, escrita e sem hesitações.

6. Tem uma metodologia clara?

O processo tem de ser claro, e não um "vamos trabalhar a estratégia" que fica por aí. Metodologia é ter fase de diagnóstico, de planeamento e de execução, com entregáveis a sério. Há pontos de controlo pelo caminho? Há forma de sair da relação, caso não esteja a funcionar?

Um percurso normal: diagnóstico (1 a 2 semanas), plano estratégico (2 a 3 semanas), execução acompanhada (3 a 6 meses).

7. Como comunica progresso e resultados?

Relatórios vazios não servem para nada. Gráficos bonitos que não dizem nada, ainda menos.

Espere uma resposta com métricas concretas (não o "engagement" de sempre), comparação com o ponto de partida, leitura das causas e recomendação do passo seguinte.

Red flags

Ponha de lado quem promete milagres a prazo curto ("duplicar as marcações em 2 semanas"), quem não conhece as regras da publicidade médica, quem não consegue dar referências, quem tenta vender extras antes de fazer um diagnóstico, ou quem trabalha sem contrato formal.

Fale com dois consultores, no mínimo. Compare as respostas a estas 7 perguntas. O certo para si é o que percebe o negócio de uma clínica, põe as métricas no centro da conversa e comunica sem rodeios.

Se prefere começar por um diagnóstico antes de se comprometer a longo prazo, a Auditoria Bisturi dá-lhe precisamente essa leitura. São 2 horas por 350€ + IVA, e sai delas com as recomendações já priorizadas e uma síntese escrita das prioridades.

Sobre a autora: Denise Da Rocha é estrategista de marketing e vendas para médicos e clínicas privadas em Portugal. Com mais de 20 anos de experiência no setor da saúde, criou o Bisturi Estratégico (Diagnosticar, Desenhar, Rentabilizar) para ajudar clínicas a construir faturação previsível. Saiba mais em denisedarocha.com.