5 erros de marketing que clínicas privadas cometem todos os dias

A maior parte dos erros que vejo em clínicas privadas não é por falta de intenção. É por falta de conhecimento específico sobre como funciona o marketing na área da saúde. Contratam agências genéricas, copiam estratégias de lojas de roupa ou cafés, e depois espantam-se quando os resultados não aparecem. O problema é que marketing médico é diferente.

Quando não há seguros e acordos para trazer pacientes automaticamente, tudo muda. Deixa de ser uma questão de "ter presença online" e passa a ser uma questão de "ter pacientes que pagam". Todos os dias converso com médicos que investem dinheiro em marketing sem saber exatamente o que está a funcionar ou não.

Erro 1: Contratar uma agência que não entende regulação

A maioria das agências de marketing em Portugal trabalha para comércio, tecnologia, retalho. Sabem fazer bonito, fazem websites lindos, fazem redes sociais divertidas. Mas desconhecem completamente as restrições que existem no sector médico.

Não podem prometer resultados milagrosos. Não podem fazer publicidade como fazem para um ginásio. Existem regras da Ordem dos Médicos, diretrizes da ERS, leis sobre proteção de dados. Uma agência que ignora isto vai gastar o seu orçamento em coisas que afinal não podem existir.

Quando uma agência desconhece o sector da saúde, o resultado é sempre o mesmo: gastou dinheiro mas não viu pacientes novos aparecer.

Erro 2: Não medir nada

Isto é o mais grave. Há clínicas que gastam dois, três mil euros por mês em marketing e não sabem de onde vêm os pacientes que entram pela porta. Não rastreiam chamadas telefónicas, não perguntam "como é que nos encontrou?", não têm formulários de contacto com essa informação.

Sem medição, é impossível saber o que funciona. Pode estar a gastar dinheiro em tráfego pago que não converte ninguém. Pode estar a investir em redes sociais que só vêem os seus amigos, enquanto o Google Search seria onde os pacientes estão realmente a procurar.

A medição não é complicada. É apenas necessário saber exatamente de onde vêm os seus pacientes e quanto custaram.

Erro 3: Conteúdo genérico ou inconsistente

Publica um artigo sobre cuidados da pele. Depois fica seis meses em silêncio. Depois publica algo sobre cirurgia. Depois volta a desaparecer. Os pacientes não sabem se a clínica ainda existe, se ainda está aberta, qual é a sua especialidade.

Pior ainda: há clínicas que copiaram os textos de marketing de outras clínicas, ou que usam conteúdo que não tem nada a ver com a realidade do seu consultório. Um artigo sobre "10 cuidados com o pós-operatório" que foi escrito por alguém que nunca fez uma cirurgia tem zero credibilidade.

O conteúdo que funciona é aquele reflete reflecte a sua prática real, a sua forma de trabalhar, as suas preocupações genuínas com os pacientes. E tem de ser consistente.

Erro 4: Esperar que o website faça tudo sozinho

Tenho visto clínicas que investem cinco mil euros num website e depois pensam que está pronto para trazer pacientes. Um website é uma ferramenta, não é um sistema de captação de pacientes.

Um website precisa de tráfego. Precisa de ser encontrado. Precisa de ter um caminho claro para alguém entrar, entender quem é, qual é o seu valor, e contactar. Se ninguém conhece o seu website, de nada vale ser bonito.

Depois há o problema da conversão. Quantas pessoas saem do seu website sem fazer nada? Provavelmente a maioria. Sem otimização de formulários, sem ofertas claras, sem razões convincentes para contactar, o website vira apenas um catálogo que ninguém vê.

Erro 5: Ignorar retenção de pacientes

Toda a gente quer pacientes novos. Ninguém quer perder os que já tem. Mas é exatamente isto que acontece quando o marketing só se concentra em captação nova.

Um paciente que voltou duas vezes à clínica é mais fácil de manter do que conquistar um novo do zero. Um paciente que recomenda a clínica para os amigos vale mais do que dez anúncios no Google.

As clínicas que crescem de forma sustentável trabalham em duas frentes: captação de novos pacientes e construção de relacionamento com os que já existem. Newsletters, comunicação pós-consulta, ofertas para tratamentos seguintes.

O que mudar agora

Se está a reconhecer-se em algum destes erros, não está sozinho. A diferença está em quem decide mudar primeiro.

A solução passa por perceber exatamente onde está a falhar o seu marketing. E isto não é algo que uma agência genérica consegue fazer. Precisa de alguém que conhece o sector médico, que entende os seus constrangimentos regulatórios, que sabe como transformar interesse em pacientes que pagam.

O Diagnóstico Estratégico são 2 horas de conversa onde analisamos a sua situação específica, identificamos onde está o problema, e sai com um plano concreto. Custa 350€ e no final tem um relatório escrito para consultar depois.

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Sobre a autora: Denise Da Rocha é estrategista de marketing e vendas para médicos e clínicas privadas em Portugal. Com mais de 20 anos de experiência no sector da saúde, criou o Método DDR (Diagnosticar, Desenhar, Rentabilizar) para ajudar clínicas a construir faturação previsível. Saiba mais em denisedarocha.com.